Ein erfolgreicher Discovery Call hat einen enormen Einfluss auf den Verlauf deines Verkaufsprozesses. Er bietet dir die Gelegenheit, die Bedürfnisse und Herausforderungen deines potenziellen Kunden zu verstehen und eine Vertrauensbasis aufzubauen. Um das Beste aus diesem ersten Gespräch herauszuholen, ist es wichtig, dich mit Discovery Call Best Practices vertraut zu machen und ein gut strukturiertes Discovery Call Skript vorzubereiten.
In diesem Leitfaden erfährst du, wie du deine Discovery Calls optimieren kannst. Wir betrachten die Ziele und den Aufbau eines effektiven Gesprächs, geben dir wichtige Discovery Call Fragen an die Hand und zeigen, wie du mit Einwänden umgehst. Auch offene Fragen (open-ended questions) spielen dabei eine wichtige Rolle. So kannst du deine Discovery Calls zu einem wertvollen Werkzeug für deinen Vertriebserfolg machen.
Ziele und Struktur eines erfolgreichen Discovery Calls
Klare Zielsetzung
Der Hauptzweck eines Discovery Calls besteht darin, Informationen zu sammeln und die Situation des potenziellen Kunden zu verstehen. Du solltest Folgendes herausfinden:
- Was macht der Kunde genau? Wie sieht sein Geschäftsmodell aus?
- Wo steht er aktuell? Welche Systeme sind schon im Einsatz?
- Wie ist die Organisation strukturiert?
- Was sind die aktuellen Herausforderungen?
- Nach welchen Lösungen sucht er aktuell? Welche Probleme versucht der Kunde zu lösen?
- Was hat es zur Folge, wenn die Lösung nicht erreicht werden kann?
Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, dass du vor dem Anruf ein klares Ziel festlegst. Dies könnte beispielsweise sein:
- Die wichtigsten Herausforderungen des Interessenten zu ermitteln
- Seinen Entscheidungsprozess zu verstehen
- Sein Interesse an den Lösungen deines Unternehmens abzuschätzen
Diese Klarheit gewährleistet ein konzentriertes und produktives Gespräch. Beachte dabei: Mach keinen Sales Pitch daraus! Der Discovery Call ist nicht dazu da, um zu "pitchen", sondern um zu verstehen und Vertrauen aufzubauen.
Zeitmanagement
Ein effektives Zeitmanagement ist entscheidend für einen erfolgreichen Discovery Call. Hier sind einige Tipps:
- Leg eine klare Zeitspanne für das Gespräch fest, üblicherweise 30 Minuten.
- Bestätige die Dauer zu Beginn des Anrufs: "Wir haben heute 30 Minuten für das Gespräch eingeplant – ist das für dich noch in Ordnung?"
- Hör dir die Antwort an und passe gegebenenfalls die Agenda an.
Durch die Bestätigung der Dauer respektierst du die Zeit des Interessenten und steuerst die Erwartungen. Es hilft dir auch dabei, das Tempo des Gesprächs zu kontrollieren und sicherzustellen, dass du alle wichtigen Punkte abdecken kannst.
Gesprächsführung
Die Art und Weise, wie du das Gespräch führst, hat einen großen Einfluss auf den Erfolg deines Discovery Calls. Hier sind einige wichtige Aspekte zu beachten:
- Verwende eine verständliche Sprache: Vermeide Fachjargon und komplizierte Ausdrücke. Eine klare und einfache Kommunikation fördert das Verständnis und baut Vertrauen auf.
- Stelle offene Fragen: Offene Fragen sind das A und O in einem Discovery Call. Sie ermöglichen es dir, tiefe Einblicke zu gewinnen und auch zwischen den Zeilen zu lesen. Beispiele für offene Fragen sind:
- "Kannst du mir mehr über deine aktuellen Herausforderungen erzählen?"
- "Wie sieht dein ideales Ergebnis aus?"
- "Was hat dich dazu bewogen, nach einer Lösung zu suchen?"
- Aktives Zuhören: Konzentrier dich voll und ganz auf die Worte des Interessenten, zeig Verständnis und antworte überlegt. Mach dir Notizen, um die wichtigsten Punkte festzuhalten und effektiv weiterzuverfolgen.
- Schaffe eine positive Atmosphäre: Nimm dir Zeit, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Zeig Interesse an der Rolle deines Gesprächspartners und seiner Situation.
- Bleib flexibel: Obwohl du eine Struktur haben solltest, ist es wichtig, flexibel zu bleiben. Passe deinen Ansatz an die Bedürfnisse und Reaktionen des Interessenten an.
Indem du diese Ziele und Strukturelemente in deinen Discovery Call integrierst, schaffst du die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung und erhöhst deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Schlüsselfragen zur Bedarfsermittlung
Um den Bedarf deines potenziellen Kunden genau zu ermitteln, ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen. Diese Fragen helfen dir, ein tieferes Verständnis für die Situation, Herausforderungen und Ziele deines Gesprächspartners zu gewinnen. Lass uns die wichtigsten Fragentypen und ihre Anwendung betrachten.
Fragen zur aktuellen Situation
Um ein klares Bild von der gegenwärtigen Lage deines potenziellen Kunden zu erhalten, kannst du folgende Fragen stellen:
- "Wie gehst du derzeit mit [Herausforderung / Problem] um?"
- "Welche Lösung verwendest du aktuell für diese Aufgabe?"
- "Was funktioniert bzw. funktioniert nicht mit deiner derzeitigen Lösung?"
Diese Fragen helfen dir, den Status quo zu verstehen und mögliche Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Du kannst auch Faktfragen einsetzen, um konkrete Informationen zu erhalten. Beispielsweise:
- "Wie viel Speicherplatz benötigst du?"
- "Wie lange willst du mit dem aktuellen Status Quo leben?"
Solche Faktfragen sind unerlässlich, um später ein passgenaues Angebot erstellen zu können.
Fragen zu Herausforderungen
Um die Probleme und Herausforderungen deines potenziellen Kunden zu verstehen, kannst du folgende Fragen verwenden:
- "Erzähl mir von den Herausforderungen, die du zu lösen versuchst."
- "Was ist für dich besonders wichtig?"
- "Wie ist es zu dem Problem / zu der Herausforderung gekommen?"
Bei der Beantwortung dieser Fragen achte auf die Reihenfolge der Antworten – je früher etwas genannt wird, desto wichtiger ist es in der Regel für den Kunden. Weniger Wichtiges wird oft im Konjunktiv formuliert, zum Beispiel: "Wenn das Appartement noch ein zweites Bad hätte, wäre das nicht schlecht."
Um tiefer zu gehen, kannst du auch emotionsbezogene Fragen stellen:
- "Was sagt dir dein Gefühl?"
- "Was denkst du, wie sich deine Mitarbeitenden fühlen werden?"
Diese Art von Fragen kann besonders hilfreich sein, wenn du mit Sachfragen nicht weiterkommst. Du erfährst so mehr über die Beweggründe deines Kunden.
Fragen zu Zielen und Wünschen
Um die Ziele und Wünsche deines potenziellen Kunden zu erfassen, eignen sich folgende Fragen. Beispielsweise:
- "Was ist dein Wunschszenario?"
- "Was sollen deine Mitarbeitenden nach diesem Seminar können?"
- "Welche Art von Ergebnissen erwartest du von einer neuen Lösung?"
- "Wann würdest du diese Art von Ergebnissen erwarten?"
Mit solchen Zielfragen zwingst du deine Kunden, sich über ihre Ziele klar zu werden. Gleichzeitig steigerst du für dich selbst die Chance, dabei zu helfen, diese Ziele zu erreichen. Profis verankern gleich Zielbilder: "Angenommen, du hast dein Ziel erreicht, wie wirst du dich fühlen?"
Um die Dringlichkeit der Ziele einzuschätzen, kannst du fragen:
- "Auf einer Skala von 1 bis 10, wie dringend benötigst du eine Lösung?"
- "Warum ist das eine Priorität für dich?"
- "Warum erst jetzt? Warum nicht im letzten Quartal oder im letzten Jahr?"
Diese Fragen helfen dir, die Motivation und den Zeitrahmen des Kunden besser zu verstehen.
Denk daran, dass die Art und Weise, wie du diese Fragen stellst, ebenso wichtig ist wie die Fragen selbst. Verwende eine verständliche Sprache, vermeide Fachjargon und zeige echtes Interesse an den Antworten deines Gesprächspartners. Durch aktives Zuhören und gezieltes Nachfragen kannst du ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse deines potenziellen Kunden entwickeln und so die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung schaffen.
Umgang mit Einwänden und Bedenken
Der Umgang mit Einwänden ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Discovery Calls. Einwände sind Aussagen oder Fragen, die Zweifel, Bedenken oder Widerstand gegenüber deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zum Ausdruck bringen. Wenn du nicht effektiv damit umgehst, können sie das Gespräch entgleisen lassen und dich daran hindern, im Verkaufsprozess voranzukommen. Um dies zu vermeiden, ist es wichtig, sich mit den häufigsten Einwänden vertraut zu machen und Techniken zu ihrer Behandlung zu entwickeln.
Häufige Einwände erkennen
Um dich auf häufige Einwände vorzubereiten, solltest du sie im Vorfeld antizipieren und deine Antworten entsprechend vorbereiten. Einige der gängigsten Einwände im B2B-Vertrieb sind:
- "Das ist zu teuer."
- "Wir haben dafür kein Budget."
- "Wir sind mit unserer aktuellen Lösung zufrieden."
- "Ich muss das erst mit meinem Team besprechen."
- "Wir haben gerade keine Zeit für Veränderungen."
Indem du diese Einwände kennst, kannst du proaktiv darauf reagieren und sie möglicherweise sogar vermeiden, bevor sie aufkommen.
Techniken zur Einwandbehandlung
Um Einwände effektiv zu behandeln, kannst du folgende Techniken anwenden:
- Aktives Zuhören: Hör dem Interessenten aufmerksam zu, ohne ihn zu unterbrechen. Lass ihm Raum, seine Bedenken vollständig zu äußern.
- Wiederholen und Bestätigen: Wiederhole den Einwand, um sicherzustellen, dass du ihn richtig verstanden hast. Dies zeigt dem Interessenten, dass du ihm zuhörst und seine Bedenken ernst nimmst.
- Empathie zeigen: Zeig Verständnis für die Situation des Interessenten. Sag zum Beispiel: "Ich kann verstehen, dass du Bedenken bezüglich des Budgets hast."
- Klärende Fragen stellen: Stell Fragen, um die Grundursache des Einwands zu verstehen. Zum Beispiel: "Was genau meinst du mit 'zu teuer'? Im Vergleich zu was?"
- Nutze Beweise: Erzähle von anderen Kunden, die ähnliche Bedenken hatten und wie sie diese mit deiner Lösung überwunden haben.
- Biete Lösungen an: Formuliere den Einwand neu und biete eine Lösung an, die mit den Zielen und Werten des Interessenten übereinstimmt.
- Bestätigen und fortfahren: Nachdem du eine Lösung angeboten hast, frag nach, ob der Interessent zufrieden ist und bereit, fortzufahren.
Vertrauensaufbau
Der Aufbau von Vertrauen ist entscheidend, um Einwände erfolgreich zu behandeln. Hier sind einige Strategien, die dir dabei helfen können:
- Schaffe eine positive Atmosphäre: Bedanke dich für das entgegengebrachte Interesse und stell dich kurz vor.
- Sei transparent: Wenn du den Call aufzeichnen möchtest, frag um Erlaubnis. Dies zeigt Respekt und Offenheit.
- Führe einen natürlichen Dialog: Vermeide es, dass der Call wie ein Verhör wirkt.
- Gib dem Interessenten die Möglichkeit, Fragen zu stellen: Dies zeigt, dass du offen für einen beidseitigen Austausch bist.
- Zeige Verständnis: Wenn ein Einwand auftaucht, bedanke dich dafür. Dies signalisiert, dass du die Bedenken des Interessenten ernst nimmst.
- Bleib geduldig: Wenn der Interessent mehr Bedenkzeit benötigt, respektiere das. Vereinbare jedoch ein konkretes Datum für ein Follow-up.
Denk daran, dass jeder Einwand eine Gelegenheit ist, mehr über die Bedürfnisse und Bedenken deines potenziellen Kunden zu erfahren. Indem du diese Techniken anwendest und kontinuierlich an deinen Fähigkeiten zur Einwandbehandlung arbeitest, kannst du deine Discovery Calls effektiver gestalten und letztendlich deine Verkaufschancen erhöhen.
Erfolgreicher Abschluss des Discovery Calls
Discovery Calls sind entscheidend, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und Vertrauen aufzubauen. Eine klare Struktur, gezielte Fragen und der richtige Umgang mit Einwänden haben eine große Wirkung auf den Erfolg dieser Gespräche. Durch aktives Zuhören und Anpassung an die Bedürfnisse des Interessenten legst du den Grundstein für eine starke Geschäftsbeziehung.
Um das Beste aus deinen Discovery Calls herauszuholen, ist es wichtig, dich kontinuierlich zu verbessern und neue Techniken auszuprobieren. Beispielsweise existieren heutzutage verschiedenste Tools, um Informationen aus deinen Kundengesprächen automatisch zu dokumentieren, damit du dich voll auf das Gespräch fokussieren kannst. Bliro ist ein DSGVO-konformer Assistent für deine Meetings, der die wichtigsten Informationen automatisch extrahiert und sogar in deinem CRM speichern kann.
Mit der richtigen Vorbereitung und den passenden Tools kannst du deine Discovery Calls zu einem wertvollen Instrument für deinen Vertriebserfolg machen.
