Ein erfolgreicher Discovery Call hat einen enormen Einfluss auf den Verlauf Ihres Verkaufsprozesses. Er bietet Ihnen die Gelegenheit, die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und eine Vertrauensbasis aufzubauen. Um das Beste aus diesem ersten Gespräch herauszuholen, ist es wichtig, sich mit Discovery Call Best Practices vertraut zu machen und ein gut strukturiertes Discovery Call Skript vorzubereiten.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Ihre Discovery Calls optimieren können. Wir betrachten die Ziele und den Aufbau eines effektiven Gesprächs, geben Ihnen wichtige Discovery Call Fragen an die Hand und zeigen, wie Sie mit Einwänden umgehen. Auch offene Fragen (open-ended questions) spielen dabei eine wichtige Rolle. So können Sie Ihre Discovery Calls zu einem wertvollen Werkzeug für Ihren Vertriebserfolg machen.

Ziele und Struktur eines erfolgreichen Discovery Calls

Klare Zielsetzung

Der Hauptzweck eines Discovery Calls besteht darin, Informationen zu sammeln und die Situation des potenziellen Kunden zu verstehen. Sie sollten folgendes herausfinden:

• Was macht der Kunde genau? Wie sieht sein Geschäftsmodell aus?
• Wo steht er aktuell? Welche Systeme sind schon im Einsatz?
• Wie ist die Organisation strukturiert?
• Was sind die aktuellen Herausforderungen?
• Nach welchen Lösungen sucht er aktuell? Welche Probleme versucht der Kunde zu lösen?
• Was hat es zur Folge, wenn die Lösung nicht erreicht werden kann?

Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, dass Sie vor dem Anruf ein klares Ziel festlegen. Dies könnte beispielsweise sein:

• Die wichtigsten Herausforderungen des Interessenten zu ermitteln
• Seinen Entscheidungsprozess zu verstehen
• Sein Interesse an den Lösungen Ihres Unternehmens abzuschätzen

Diese Klarheit gewährleistet ein konzentriertes und produktives Gespräch. Beachten Sie dabei: Machen Sie keinen Sales Pitch daraus! Der Discovery Call ist nicht dazu da, um zu "pitchen", sondern um zu verstehen und Vertrauen aufzubauen.

Zeitmanagement

Ein effektives Zeitmanagement ist entscheidend für einen erfolgreichen Discovery Call. Hier sind einige Tipps:

• Legen Sie eine klare Zeitspanne für das Gespräch fest, üblicherweise 30 Minuten.
• Bestätigen Sie die Dauer zu Beginn des Anrufs: "Wir haben heute 30 Minuten für das Gespräch eingeplant - ist das für Sie noch in Ordnung?"
• Hören Sie sich die Antwort an und passen Sie gegebenenfalls die Agenda an.

Durch die Bestätigung der Dauer respektieren Sie die Zeit des Interessenten und steuern die Erwartungen. Es hilft Ihnen auch dabei, das Tempo des Gesprächs zu kontrollieren und sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Punkte abdecken können.

Gesprächsführung

Die Art und Weise, wie Sie das Gespräch führen, hat einen großen Einfluss auf den Erfolg Ihres Discovery Calls. Hier sind einige wichtige Aspekte zu beachten:

• Verwenden Sie eine verständliche Sprache: Vermeiden Sie Fachjargon und komplizierte Ausdrücke. Eine klare und einfache Kommunikation fördert das Verständnis und baut Vertrauen auf.
• Stellen Sie offene Fragen: Offene Fragen sind das A und O in einem Discovery Call. Sie ermöglichen es Ihnen, tiefe Einblicke zu gewinnen und auch zwischen den Zeilen zu lesen. Beispiele für offene Fragen sind:

• "Können Sie mir mehr über Ihre aktuellen Herausforderungen erzählen?"
• "Wie sieht Ihr ideales Ergebnis aus?"
• "Was hat Sie dazu bewogen, nach einer Lösung zu suchen?"

• Aktives Zuhören: Konzentrieren Sie sich voll und ganz auf die Worte des Interessenten, zeigen Sie Verständnis und antworten Sie überlegt. Machen Sie sich Notizen, um die wichtigsten Punkte festzuhalten und effektiv weiterzuverfolgen.
• Schaffen Sie eine positive Atmosphäre: Nehmen Sie sich Zeit, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Zeigen Sie Interesse an der Rolle Ihres Gesprächspartners und seiner Situation.
• Bleiben Sie flexibel: Obwohl Sie eine Struktur haben sollten, ist es wichtig, flexibel zu bleiben. Passen Sie Ihren Ansatz an die Bedürfnisse und Reaktionen des Interessenten an.

Indem Sie diese Ziele und Strukturelemente in Ihren Discovery Call integrieren, schaffen Sie die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung und erhöhen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Schlüsselfragen zur Bedarfsermittlung

Um den Bedarf Ihres potenziellen Kunden genau zu ermitteln, ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen. Diese Fragen helfen Ihnen, ein tieferes Verständnis für die Situation, Herausforderungen und Ziele Ihres Gesprächspartners zu gewinnen. Lassen Sie uns die wichtigsten Fragentypen und ihre Anwendung betrachten.

Fragen zur aktuellen Situation

Um ein klares Bild von der gegenwärtigen Lage Ihres potenziellen Kunden zu erhalten, können Sie folgende Fragen stellen:

• "Wie gehen Sie derzeit mit [Herausforderung / Problem] um?"
• "Welche Lösung verwenden Sie aktuell für diese Aufgabe?"
• "Was funktioniert bzw. funktioniert nicht mit Ihrer derzeitigen Lösung?"

Diese Fragen helfen Ihnen, den Status quo zu verstehen und mögliche Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Sie können auch Faktfragen einsetzen, um konkrete Informationen zu erhalten. Beispielsweise:

• "Wie viel Speicherplatz benötigen Sie?"
• "Wie lange wollen Sie mit dem aktuellen Status Quo leben?"

Solche Faktfragen sind unerlässlich, um später ein passgenaues Angebot erstellen zu können.

Fragen zu Herausforderungen

Um die Probleme und Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden zu verstehen, können Sie folgende Fragen verwenden:

• "Erzählen Sie mir von den Herausforderungen, die Sie zu lösen versuchen."
• "Was ist für Sie besonders wichtig?"
• "Wie ist es zu dem Problem / zu der Herausforderung gekommen?"

Bei der Beantwortung dieser Fragen achten Sie auf die Reihenfolge der Antworten – je früher etwas genannt wird, desto wichtiger ist es in der Regel für den Kunden. Weniger Wichtiges wird oft im Konjunktiv formuliert, zum Beispiel: "Wenn das Appartement noch ein zweites Bad hätte, wäre das nicht schlecht."

Um tiefer zu gehen, können Sie auch emotionsbezogene Fragen stellen:

• "Was sagt Ihnen Ihr Gefühl?"
• "Was denken Sie, wie sich Ihre Mitarbeitenden fühlen werden?"

Diese Art von Fragen kann besonders hilfreich sein, wenn Sie mit Sachfragen nicht weiterkommen. Sie erfahren so mehr über die Beweggründe Ihres Kunden.

Fragen zu Zielen und Wünschen

Um die Ziele und Wünsche Ihres potenziellen Kunden zu erfassen, eignen sich folgende Fragen. Beispielsweise:

• "Was ist Ihr Wunschszenario?"
• "Was sollen Ihre Mitarbeitenden nach diesem Seminar können?"
• "Welche Art von Ergebnissen erwarten Sie von einer neuen Lösung?"
• "Wann würden Sie diese Art von Ergebnissen erwarten?"

Mit solchen Zielfragen zwingen Sie Ihre Kunden, sich über ihre Ziele klar zu werden. Gleichzeitig steigern Sie für sich selbst die Chance, dabei zu helfen, diese Ziele zu erreichen. Profis verankern gleich Zielbilder: "Angenommen, Sie haben Ihr Ziel erreicht, wie werden Sie sich fühlen?"

Um die Dringlichkeit der Ziele einzuschätzen, können Sie fragen:

• "Auf einer Skala von 1 bis 10, wie dringend benötigen Sie eine Lösung?"
• "Warum ist das eine Priorität für Sie?"
• "Warum erst jetzt? Warum nicht im letzten Quartal oder im letzten Jahr?"

Diese Fragen helfen Ihnen, die Motivation und den Zeitrahmen des Kunden besser zu verstehen.

Denken Sie daran, dass die Art und Weise, wie Sie diese Fragen stellen, ist ebenso wichtig wie die Fragen selbst. Verwenden Sie eine verständliche Sprache, vermeiden Sie Fachjargon und zeigen Sie echtes Interesse an den Antworten Ihres Gesprächspartners. Durch aktives Zuhören und gezieltes Nachfragen können Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden entwickeln und so die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung schaffen.

Umgang mit Einwänden und Bedenken

Der Umgang mit Einwänden ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Discovery Calls. Einwände sind Aussagen oder Fragen, die Zweifel, Bedenken oder Widerstand gegenüber Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zum Ausdruck bringen. Wenn Sie nicht effektiv damit umgehen, können sie das Gespräch entgleisen lassen und Sie daran hindern, im Verkaufsprozess voranzukommen. Um dies zu vermeiden, ist es wichtig, sich mit den häufigsten Einwänden vertraut zu machen und Techniken zu ihrer Behandlung zu entwickeln.

Häufige Einwände erkennen

Um sich auf häufige Einwände vorzubereiten, sollten Sie diese im Vorfeld antizipieren und Ihre Antworten entsprechend vorbereiten. Einige der gängigsten Einwände im B2B-Vertrieb sind:

• "Das ist zu teuer."
• "Wir haben dafür kein Budget."
• "Wir sind mit unserer aktuellen Lösung zufrieden."
• "Ich muss das erst mit meinem Team besprechen."
• "Wir haben gerade keine Zeit für Veränderungen."

Indem Sie diese Einwände kennen, können Sie proaktiv darauf reagieren und sie möglicherweise sogar vermeiden, bevor sie aufkommen.

Techniken zur Einwandbehandlung

Um Einwände effektiv zu behandeln, können Sie folgende Techniken anwenden:

• Aktives Zuhören: Hören Sie dem Interessenten aufmerksam zu, ohne ihn zu unterbrechen. Lassen Sie ihm Raum, seine Bedenken vollständig zu äußern.
• Wiederholen und Bestätigen: Wiederholen Sie den Einwand, um sicherzustellen, dass Sie ihn richtig verstanden haben. Dies zeigt dem Interessenten, dass Sie ihm zuhören und seine Bedenken ernst nehmen.
• Empathie zeigen: Zeigen Sie Verständnis für die Situation des Interessenten. Sagen Sie zum Beispiel: "Ich kann verstehen, dass Sie Bedenken bezüglich des Budgets haben."
• Klärende Fragen stellen: Stellen Sie Fragen, um die Grundursache des Einwands zu verstehen. Zum Beispiel: "Was genau meinen Sie mit 'zu teuer'? Im Vergleich zu was?"
• Nutzen Sie Beweise: Erzählen Sie von anderen Kunden, die ähnliche Bedenken hatten und wie sie diese mit Ihrer Lösung überwunden haben.
• Bieten Sie Lösungen an: Formulieren Sie den Einwand neu und bieten Sie eine Lösung an, die mit den Zielen und Werten des Interessenten übereinstimmt.
• Bestätigen und fortfahren: Nachdem Sie eine Lösung angeboten haben, fragen Sie nach, ob der Interessent zufrieden ist und bereit, fortzufahren.

Vertrauensaufbau

Der Aufbau von Vertrauen ist entscheidend, um Einwände erfolgreich zu behandeln. Hier sind einige Strategien, die Ihnen dabei helfen können:

• Schaffen Sie eine positive Atmosphäre: Bedanken Sie sich für das entgegengebrachte Interesse und stellen Sie sich kurz vor.
• Seien Sie transparent: Wenn Sie den Call aufzeichnen möchten, fragen Sie um Erlaubnis. Dies zeigt Respekt und Offenheit.
• Führen Sie einen natürlichen Dialog: Vermeiden Sie es, dass der Call wie ein Verhör wirkt.
• Geben Sie dem Interessenten die Möglichkeit, Fragen zu stellen: Dies zeigt, dass Sie offen für einen beidseitigen Austausch sind.
• Zeigen Sie Verständnis: Wenn ein Einwand auftaucht, bedanken Sie sich dafür. Dies signalisiert, dass Sie die Bedenken des Interessenten ernst nehmen.
• Bleiben Sie geduldig: Wenn der Interessent mehr Bedenkzeit benötigt, respektieren Sie dies. Vereinbaren Sie jedoch ein konkretes Datum für ein Follow-up.

Denken Sie daran, dass jeder Einwand eine Gelegenheit ist, mehr über die Bedürfnisse und Bedenken Ihres potenziellen Kunden zu erfahren. Indem Sie diese Techniken anwenden und kontinuierlich an Ihren Fähigkeiten zur Einwandbehandlung arbeiten, können Sie Ihre Discovery Calls effektiver gestalten und letztendlich Ihre Verkaufschancen erhöhen.

Erfolgreicher Abschluss des Discovery Calls

Discovery Calls sind entscheidend, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und Vertrauen aufzubauen. Eine klare Struktur, gezielte Fragen und der richtige Umgang mit Einwänden haben eine große Wirkung auf den Erfolg dieser Gespräche. Durch aktives Zuhören und Anpassung an die Bedürfnisse des Interessenten legen Sie den Grundstein für eine starke Geschäftsbeziehung.

Um das Beste aus Ihren Discovery Calls herauszuholen, ist es wichtig, sich kontinuierlich zu verbessern und neue Techniken auszuprobieren. Beispielsweise existieren heutzutage verschiedenste Tools, um Informationen aus ihren Kundengesprächen automatisch zu dokumentieren, damit Sie sich voll auf das Gespräch fokussieren können. Bliro ist ein DSGVO-konformer Assistent für Ihre Meetings, der die wichtigsten Informationen automatisch extrahiert und sogar in ihrem CRM speichern kann.

Mit der richtigen Vorbereitung und den passenden Tools können Sie Ihre Discovery Calls zu einem wertvollen Instrument für Ihren Vertriebserfolg machen.