Der Discovery Call ist ein entscheidendes Werkzeug für erfolgreiche Verkäufer. Dieser erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden hat einen großen Einfluss auf den gesamten Verkaufsprozess. Um Ihre Verkaufschancen zu erhöhen, ist es wichtig, die Kunst des Discovery Calls zu beherrschen und die richtigen Fragen zu stellen.

In diesem ultimativen Guide erfahren Sie alles, was Sie über Discovery Calls wissen müssen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich gründlich vorbereiten, einen effektiven Call durchführen und die Ergebnisse sinnvoll nachbereiten. Außerdem teilen wir bewährte Methoden und ein nützliches Skript, damit Sie Ihre Discovery Calls auf ein neues Level heben können. Mit diesen Tipps sind Sie bestens gerüstet, um aus jedem Gespräch wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen und Ihre Verkaufserfolge zu steigern.

Was ist ein Discovery Call?

Definition

Ein Discovery Call ist der erste wichtige Schritt im Verkaufsprozess für qualifizierte Leads. Er findet in der Regel vor oder zu Beginn des ersten Meetings statt. Im Gegensatz zu einem klassischen Verkaufsgespräch geht es beim Discovery Call nicht darum, einen Abschluss zu erzielen. Vielmehr dient er dazu, die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen eines potenziellen Kunden zu verstehen und eine Beziehung aufzubauen.

Ziele

Die Hauptziele eines Discovery Calls sind:

• Informationen sammeln: Sie stellen gezielte Fragen, um die größten Herausforderungen des potenziellen Kunden zu ermitteln.
• Beziehungsaufbau: Sie schaffen eine positive Atmosphäre und zeigen echtes Interesse an der Rolle und den Problemen Ihres Gesprächspartners.
• Qualifizierung: Sie finden heraus, ob Ihre Lösung zu den Bedürfnissen des potenziellen Kunden passt.
• Verständnis des Entscheidungsprozesses: Sie erfahren mehr über die Entscheidungswege im Unternehmen und identifizieren die relevanten Stakeholder.
• Expertenstatus aufbauen: Sie positionieren sich als kompetenter Ansprechpartner, der die Sprache des Kunden spricht und in seinen Prozessen denkt.
• Grundstein für die Zusammenarbeit legen: Sie entwickeln ein gemeinsames Problemverständnis und zeigen, wie Ihre Lösung helfen kann.

Unterschied zum Verkaufsgespräch

Der Discovery Call unterscheidet sich deutlich von einem Verkaufsgespräch:

• Zweck: Während ein Verkaufsgespräch auf einen Abschluss abzielt, dient der Discovery Call dem Informationsaustausch und der Beziehungsbildung.
• Fokus: Im Discovery Call liegt der Schwerpunkt auf dem Zuhören und Verstehen. Bei einem Verkaufsgespräch geht es darum, den Mehrwert Ihres Angebots zu präsentieren.
• Zeitpunkt: Der Discovery Call findet in einer frühen Phase des Verkaufsprozesses statt, lange bevor es um konkrete Vertragsverhandlungen geht.
• Gesprächsführung: Im Discovery Call stellen Sie offene Fragen und lassen den potenziellen Kunden sprechen. Ein Verkaufsgespräch ist stärker von Ihrer Präsentation geprägt.
• Ergebnis: Das Ziel eines Discovery Calls ist es, genug Informationen zu sammeln, um zu entscheiden, ob eine weitere Zusammenarbeit sinnvoll ist. Ein Verkaufsgespräch zielt auf eine Kaufentscheidung ab.

Um einen erfolgreichen Discovery Call zu führen, ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein und die richtigen Fragen zu stellen. Hören Sie aktiv zu und zeigen Sie echtes Interesse an den Herausforderungen Ihres Gesprächspartners. Vermeiden Sie es, zu früh in den Verkaufsmodus zu schalten. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, ein tiefes Verständnis für die Situation des potenziellen Kunden zu entwickeln.

Indem Sie im Discovery Call eine solide Informationsbasis schaffen, legen Sie den Grundstein für den gesamten weiteren Verkaufsprozess. Sie können Ihre Angebote besser auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden und erhöhen so Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss in späteren Gesprächen.

Vorbereitung auf den Discovery Call

Ein erfolgreicher Discovery Call beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen und eine solide Grundlage für den weiteren Verkaufsprozess zu schaffen. Hier sind die wichtigsten Schritte, die Sie beachten sollten:

Recherche des Interessenten

Bevor Sie ins Meeting starten, ist es wichtig, sich umfassend über Ihren potenziellen Kunden zu informieren. Eine gründliche Recherche zeigt nicht nur Ihr Engagement, sondern ermöglicht auch ein aussagekräftigeres Gespräch. Hier sind einige Punkte, die Sie berücksichtigen sollten:

• Unternehmensprofil: Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Größe des Unternehmens, seine Marktposition und das Produktangebot.
• Branchentrends: Informieren Sie sich über aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen in der Branche des Interessenten.
• Unternehmensgeschichte: Informieren Sie sich über die wichtigsten Meilensteine und Entwicklungen des Unternehmens.
• Aktuelle Herausforderungen: Identifizieren Sie mögliche Probleme oder Hindernisse, mit denen das Unternehmen konfrontiert sein könnte.
• Schlüsselpersonen: Sammeln Sie Informationen über die Entscheidungsträger und wichtige Ansprechpartner im Unternehmen.
• Veröffentlichungen und Pressemitteilungen: Lesen Sie die neuesten Nachrichten und Ankündigungen des Unternehmens.

Durch diese gründliche Vorbereitung vermeiden Sie peinliche Fehler und zeigen Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sein Geschäft verstehen und wirklich daran interessiert sind, eine passende Lösung zu finden.

Festlegen klarer Gesprächsziele

Um einen Discovery Call effektiv zu gestalten, ist es wichtig, dass Sie sich im Vorfeld klare Ziele setzen. Diese Ziele geben Ihrem Gespräch eine Struktur und stellen sicher, dass Sie alle wichtigen Informationen sammeln. Hier sind einige mögliche Ziele für Ihren Discovery Call:

• Ermittlung der wichtigsten Herausforderungen des Interessenten
• Verständnis des Entscheidungsprozesses im Unternehmen
• Einschätzung des Interesses an Ihren Lösungen
• Identifizierung der relevanten Stakeholder
• Erfassung der aktuellen Prozesse und eingesetzten Tools
• Verständnis der Unternehmensziele und Erfolgskennzahlen

Indem Sie diese Ziele im Hinterkopf behalten, können Sie ein fokussiertes und produktives Gespräch führen. Vergessen Sie dabei nicht, flexibel zu bleiben und auf die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners einzugehen.

Erstellung eines Gesprächsleitfadens

Ein gut strukturierter Gesprächsleitfaden ist Ihr Kompass während des Discovery Calls. Er hilft Ihnen, das Gespräch zielgerichtet zu lenken, ohne dabei zu starr zu wirken. Hier sind einige Tipps für die Erstellung Ihres Leitfadens:

• Eröffnung: Zeigen Sie gerade zu Beginn der Gesprächs echtes Interesse am Geschäft des potenziellen Kunden und seiner Person.
• Offene Fragen: Formulieren Sie Fragen, die Ihren Gesprächspartner dazu ermutigen, über seine Herausforderungen und Bedürfnisse zu sprechen.
• Flexibilität: Lassen Sie Raum für individuelle Anpassungen und unerwartete Wendungen im Gespräch.
• Zeitplanung: Planen Sie etwa 20 bis 30 Minuten für den Call ein. Berücksichtigen Sie dabei auch Zeit für persönlichen Austausch.
• Abschluss: Bereiten Sie einen klaren Abschluss vor, der die nächsten Schritte definiert.

Beispiele für wichtige Fragen in Ihrem Leitfaden:

• "Welche Herausforderungen beschäftigen Sie aktuell am meisten?"
• "Wie sieht die ideale Lösung für ihre Herausforderungen aus?"
• "Wer ist noch am Entscheidungsprozess beteiligt?"
• "Welche Lösungen haben Sie bisher ausprobiert?"

Denken Sie daran: Der Leitfaden ist ein Hilfsmittel, kein starres Skript. Hören Sie aktiv zu und passen Sie Ihre Fragen an den Gesprächsverlauf an.

Mit dieser gründlichen Vorbereitung sind Sie bestens gerüstet, um einen erfolgreichen Discovery Call zu führen. Sie zeigen Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie seine Bedürfnisse ernst nehmen und positionieren sich als kompetenter Partner für die Lösung seiner Herausforderungen.

Durchführung eines effektiven Discovery Calls

Der Discovery Call ist ein entscheidender Moment im Vertriebsprozess. Im Gegensatz zu einem klassischen Verkaufsgespräch geht es hier darum, die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen eines potenziellen Kunden zu verstehen. Um einen erfolgreichen Discovery Call zu führen, sollten Sie sich auf drei Hauptaspekte konzentrieren: die Eröffnung, das Stellen der richtigen Fragen und aktives Zuhören.

Eröffnung mit der ACE-Methode

Ein gelungener Start ist entscheidend für den Verlauf des gesamten Gesprächs. Die ACE-Methode bietet einen einfachen, aber wirkungsvollen Rahmen, um von Anfang an den richtigen Ton zu setzen:

A - Appreciate / Anerkennen: Beginnen Sie damit, sich für die Zeit zu bedanken, die sich Ihr Gesprächspartner genommen hat. Ein einfaches "Ich weiß es zu schätzen, dass Sie sich die Zeit für das heutige Gespräch genommen haben" kann eine positive Atmosphäre schaffen.

C - Confirm time / Die geplante Zeit prüfen: Bestätigen Sie die geplante Dauer des Gesprächs. Dies zeigt Respekt für die Zeit des Interessenten und hilft, die Erwartungen zu steuern. Fragen Sie zum Beispiel: "Wir haben heute 30 Minuten für das Gespräch eingeplant - ist das für Sie noch in Ordnung?"

E - Endgoal / Endziel: Erklären Sie klar den Zweck des Treffens. Eine gute Formulierung könnte lauten: "Das Ziel dieses Treffens ist es, Ihre Anforderungen zu verstehen, um zu sehen, wie wir Ihnen helfen können. Wenn Sie der Meinung sind, dass wir gut zu Ihnen passen, werden wir die nächsten Schritte besprechen."

Stellen der richtigen Fragen

Nach der Eröffnung geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Hier sind einige Tipps und Beispiele:

• Verwenden Sie offene Fragen: Stellen Sie Fragen, die den Dialog fördern und den Interessenten ermutigen, ausführlich zu antworten. Zum Beispiel: "Was sind Ihre wichtigsten Geschäftsziele?" oder "Vor welchen Herausforderungen stehen Sie beim Erreichen dieser Ziele?"
• Erforschen Sie die aktuelle Situation: Fragen Sie nach der bisherigen Aufstellung des Unternehmens. "Welche Tools sind bei Ihnen derzeit im Einsatz?" oder "Wie funktioniert Ihr Geschäft momentan?" können wertvolle Ansatzpunkte liefern.
• Identifizieren Sie Schmerzpunkte: Fragen Sie nach Unzulänglichkeiten in der bisherigen Arbeitsweise. "Welche Aspekte Ihrer aktuellen Prozesse würden Sie gerne verbessern?"
• Verstehen Sie die Ziele: Fragen Sie nach relevanten Zielen und Erfolgskennzahlen. "Wie messen Sie den Erfolg in diesem Bereich?"
• Blicken Sie in die Zukunft: Richten Sie den Blick auf zukünftige Möglichkeiten. "Wie stellen Sie sich die ideale Lösung für Ihre Herausforderungen vor?"
• Erkunden Sie den Entscheidungsprozess: Fragen Sie nach dem Ablauf von Entscheidungen im Unternehmen. "Wer ist noch am Entscheidungsprozess beteiligt?" oder "Wo wird das notwendige Budget für das Projekt freigegeben?"

Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Discovery Calls. Es zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie wirklich an seinen Bedürfnissen interessiert sind. Hier einige Tipps:

• Konzentrieren Sie sich voll und ganz auf die Worte des Interessenten.
• Zeigen Sie Verständnis und antworten Sie überlegt.
• Machen Sie sich Notizen zu den wichtigsten Punkten. Dies hilft Ihnen, die Informationen effektiv weiterzuverfolgen und zeigt Ihr Engagement.
• Fassen Sie gelegentlich zusammen, was Sie gehört haben. Dies demonstriert, dass Sie aktiv zuhören und gibt dem Interessenten die Möglichkeit, Missverständnisse zu korrigieren.
• Stellen Sie Folgefragen, um tiefer in bestimmte Themen einzutauchen.
• Achten Sie auf den Tonfall und die Emotionen Ihres Gesprächspartners, nicht nur auf die Worte.
• Vermeiden Sie es, den Interessenten zu unterbrechen. Lassen Sie ihn ausreden und seine Gedanken vollständig ausdrücken.

Indem Sie diese Techniken anwenden - eine strukturierte Eröffnung, gezielte Fragestellungen und aktives Zuhören - schaffen Sie die Grundlage für einen erfolgreichen Discovery Call. Sie gewinnen wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden und können so in späteren Gesprächen maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Denken Sie daran, flexibel zu bleiben und sich an den Gesprächsverlauf anzupassen. Jeder Discovery Call ist einzigartig, und Ihre Fähigkeit, sich auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners einzustellen, wird letztendlich den Erfolg Ihres Gesprächs bestimmen.

Nachbereitung und nächste Schritte

Der Discovery Call hat eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Er bietet die Chance, die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Kunden gründlich zu verstehen. Durch sorgfältige Vorbereitung, gezielte Fragen und aufmerksames Zuhören können Verkäufer wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Dies legt den Grundstein für maßgeschneiderte Lösungsvorschläge und eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.

Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, den Discovery Call als Gelegenheit zum Lernen und nicht zum Verkaufen zu sehen. Verkäufer sollten sich darauf konzentrieren, echtes Interesse zu zeigen und tiefgreifende Einblicke zu gewinnen. Mit den richtigen Techniken und einer kundenorientierten Einstellung kann der Discovery Call zu einem mächtigen Werkzeug werden, um Verkaufschancen zu erhöhen und langfristige Partnerschaften aufzubauen.